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黃玖霖老師 銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家

銀行資源要素平臺(tái)創(chuàng)新專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)

■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有16年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“金融服務(wù)實(shí)體--打通供應(yīng)鏈.賦能產(chǎn)業(yè)鏈.創(chuàng)新價(jià)值鏈”的理念，致力于創(chuàng)新銀行資源要素平臺(tái)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖。

黃老師一直致力于原創(chuàng)商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，如:落地“拓新量+、 建生態(tài)+、鏈產(chǎn)業(yè)+”的對(duì)公營(yíng)銷動(dòng)作，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合綜合服務(wù)方案等實(shí)戰(zhàn)案例豐富，項(xiàng)目成果顯著。

近三年內(nèi)（2020.12—2023.12）對(duì)公項(xiàng)目與課程已覆蓋：中行、農(nóng)行、工行、建行、交行、農(nóng)發(fā)行、郵儲(chǔ)銀行、中信、光大、華夏、浦發(fā)、北京銀行、南京銀行、江蘇銀行、齊魯銀行、深圳農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、南洋商業(yè)銀行、集美銀行等近百家銀行。

江蘇銀行（已覆蓋多家分行的20余家支行，超過(guò)100天的支行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）

區(qū)域內(nèi)對(duì)支行小微客戶經(jīng)理與大客戶經(jīng)理全程一對(duì)一輔導(dǎo)，輔導(dǎo)周期內(nèi)完全以白名單新客戶+未突破難度大客戶為客群，以有效的電話邀約上門為基礎(chǔ)，進(jìn)而逐一完成企業(yè)走訪，并在此基礎(chǔ)上50%的支行將重點(diǎn)新客戶的關(guān)鍵人請(qǐng)回支行召開供應(yīng)鏈對(duì)接交流會(huì)，30%的支行實(shí)現(xiàn)了主導(dǎo)召開銀政校企產(chǎn)業(yè)鏈交流會(huì)。

成果：某支行一周輔導(dǎo)+一周固化的項(xiàng)目時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了---某天文光學(xué)專精特新企業(yè)新開戶+2000萬(wàn)的理財(cái)（對(duì)公理財(cái)1000萬(wàn)，10位高管個(gè)人理財(cái)每人100萬(wàn)）。

南京銀行（總行培訓(xùn)支撐+分行交易銀行部+4個(gè)業(yè)務(wù)拓展部+10家支行全覆蓋，超過(guò)40天）

分行各部門+各支行：重點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理+重難點(diǎn)客群的營(yíng)銷有效鏈接突破，涵蓋：白名單客戶分層、客戶維度分析、總分支行與客戶經(jīng)理個(gè)人資源清單與資源交匯的梳理、企業(yè)個(gè)性化的分析路徑與工具使用、邀約+面訪一致性的核心價(jià)值話題挖掘、復(fù)盤+案例的再延展，成果：通過(guò)深度一對(duì)一的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)員邀約成功率超過(guò)40%，實(shí)際走訪目標(biāo)新客戶完成率近70%（某些支行項(xiàng)目期間甚至實(shí)現(xiàn)了以往半年的新客戶走訪量），在分行層面返請(qǐng)所走訪的重點(diǎn)新客戶實(shí)控人，成功召開了供應(yīng)鏈重點(diǎn)企業(yè)主交流會(huì)（營(yíng)收在3億左右的企業(yè)），為私人銀行+對(duì)公開戶授信業(yè)務(wù)做了客戶經(jīng)理對(duì)接人的營(yíng)銷落地鏈接。

光大北京分行（線上調(diào)研+一對(duì)一問(wèn)診+難點(diǎn)策略突破+線下實(shí)戰(zhàn)邀約與走訪：7個(gè)月周期）

受疫情影響，同時(shí)為保證項(xiàng)目效果，將整體項(xiàng)目拆分為---線上：一對(duì)一的營(yíng)銷動(dòng)作、邀約重點(diǎn)、走訪難題、個(gè)性化的專精特新企業(yè)資源整合與賦能；----線下：多次邀約與走訪無(wú)進(jìn)展的難度企業(yè)再分析、企業(yè)所在行業(yè)與企業(yè)關(guān)鍵人再同頻、老師帶隊(duì)實(shí)戰(zhàn)走訪面談打樣。

成果：在項(xiàng)目結(jié)果上實(shí)現(xiàn)了所輔導(dǎo)的某支行專精特新新客開戶數(shù)由最后一名升至第三名。

溫州蒼南農(nóng)商行+深圳農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時(shí)間跨度均為二個(gè)月

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。

深圳農(nóng)商行成果：一周二組六位顧問(wèn)老師，對(duì)12家二級(jí)支行行長(zhǎng)+對(duì)公客戶經(jīng)理的難度客戶展開：訪前分析—鏈接主題設(shè)計(jì)—實(shí)戰(zhàn)陪訪—復(fù)盤牽引全流程節(jié)點(diǎn)覆蓋，項(xiàng)目期間面對(duì)難度大企業(yè)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的多家同行競(jìng)爭(zhēng)，系統(tǒng)梳理了總行—一支—二支行長(zhǎng)—對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)客戶核心價(jià)值的分析和把握，面對(duì)同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精準(zhǔn)設(shè)計(jì)并深度調(diào)整了新的營(yíng)銷策略，在業(yè)務(wù)結(jié)果上實(shí)現(xiàn)了某上市公司5億負(fù)債業(yè)務(wù)在項(xiàng)目實(shí)施當(dāng)周到賬。

建設(shè)銀行茂名、湛江分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020--2021年）

——時(shí)間跨度一年，每期7—10天，共覆蓋超過(guò)15家支行

茂名成果：成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺(tái)20戶，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶提升10戶，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷基金1169萬(wàn)，信用卡86張。

湛江典型成果：項(xiàng)目周期內(nèi)重新定位世界500強(qiáng)可口可樂(lè)營(yíng)銷角度，二家500強(qiáng)共建資源平臺(tái)，通過(guò)資源平臺(tái)，突破了三家機(jī)構(gòu)客戶、實(shí)現(xiàn)了單家機(jī)構(gòu)客戶的近千人代發(fā)業(yè)務(wù)。

四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）

——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)

成果：解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

主講課程：

《對(duì)公大客戶營(yíng)銷》

《對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃》

《基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地》

《專精特新企業(yè)分析與場(chǎng)景營(yíng)銷》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷爆單拓客模式專項(xiàng)培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對(duì)公客戶經(jīng)理定制專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地》

《攻堅(jiān)2024——中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)問(wèn)鼎區(qū)域龍頭的三大戰(zhàn)役》

個(gè)人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

國(guó)有銀行：中國(guó)銀行總行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行新疆分行、中國(guó)銀行浙江分行、建設(shè)銀行廣東分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行上海分行，郵儲(chǔ)銀行廣東\青島分行、交通銀行寧波\深圳分行等

股份制&城商行：中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽(yáng)分行、招商銀行合肥分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長(zhǎng)安銀行總行、江西銀行總行、長(zhǎng)沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、徽商銀行南京分行、上海銀行成都分行、湖北銀行宜昌分行、泉州銀行廈門分行、集美銀行深圳分行等

農(nóng)商行：農(nóng)商銀行聯(lián)合會(huì)、張家港農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、福州農(nóng)商行、貴陽(yáng)農(nóng)商行、永康農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、四川省聯(lián)社等

部分授課/項(xiàng)目照片：