一 、產(chǎn)品差異化是企業(yè)發(fā)展的方向

產(chǎn)品差異化指企業(yè)在提供給顧客的產(chǎn)品上，通過各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它同其他競爭性企業(yè)提供的同類產(chǎn)品有效區(qū)別開來，從而達(dá)到使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位的目的。

產(chǎn)品差異是市場的一個主要方面，企業(yè)控制市場的程度取決于它們使自己的產(chǎn)品差異化的成功程度。除了完全競爭市場以外，通常產(chǎn)品差異是普遍存在的。企業(yè)對于那些與其他產(chǎn)品存在差異的產(chǎn)品具有壟斷權(quán)，這種壟斷權(quán)形成競爭優(yōu)勢。從而導(dǎo)致消費(fèi)者的選擇。這樣，產(chǎn)品差異化不僅迫使外部進(jìn)入者耗費(fèi)巨資去征服現(xiàn)有客戶的忠實(shí)性而由此造成某種障礙，而且又在同一市場上使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開來，以產(chǎn)品差異為基礎(chǔ)爭奪市場競爭的有利地位。因此，產(chǎn)品差異化對于企業(yè)的營銷活動具有重要意義。

總體上看，氯化鈉行業(yè)的產(chǎn)品差異化策略選擇主要有以下幾種：

1、為使自己的產(chǎn)品區(qū)別于同類企業(yè)的產(chǎn)品并建立競爭優(yōu)勢，就要大力開展研究和開發(fā)工作，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、式樣、造型等方面發(fā)生改變，不斷推出新產(chǎn)品，滿足顧客需要。
　　
2、企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)地和銷售地的選擇均以地理便利為基礎(chǔ)，由此帶來位置和運(yùn)輸上的好處。這種地理差異對于企業(yè)節(jié)省成本、廣攬顧客有著重要作用。 　
　
3、產(chǎn)品差異對消費(fèi)者的偏好具有特殊意義，尤其是對購實(shí)次數(shù)不多的商品，許多消費(fèi)者并不了解其性能、質(zhì)量和款式，所以，企業(yè)應(yīng)通過廣告、銷售宣傳、包裝吸引力以及公關(guān)活動給消費(fèi)者留下偏好和主觀形象。
　　
4、在現(xiàn)代市場營銷觀念中，服務(wù)已成為產(chǎn)品的一個重要組成部分。企業(yè)可通過訓(xùn)練有素的職員為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、縮短結(jié)帳過程等，滿足消費(fèi)者的合理的差異需求。事實(shí)上，許多消費(fèi)者不僅樂意接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且愿意為產(chǎn)品中包含的信息和訓(xùn)練支付費(fèi)用。

二、渠道重心下沉

隨著國內(nèi)氯化鈉行業(yè)的快速發(fā)展，氯化鈉市場競爭日趨白熱化，單純依賴城市營銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能達(dá)到許多公司市場營銷的目的，相反舊的一些營銷模式正在浪費(fèi)著眾多企業(yè)的金錢，一些曾廣泛流行的營銷概念正將許多企業(yè)引入歧途，慘敗的殘酷現(xiàn)實(shí)在教育著許多企業(yè)家和營銷商。因此渠道下沉勢在必行。

氯化鈉市場在變，市場競爭的方式也在變。競爭的激烈性和對抗性日趨增強(qiáng)，要求氯化鈉企業(yè)的經(jīng)營更加深入和細(xì)致，提高對市場資源的控制力。而銷售渠道作為氯化鈉企業(yè)最重要的資源之一，其自我意識對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合已成為氯化鈉企業(yè)關(guān)注的話題。多層次的銷售渠道改革勢在必行，我國氯化鈉企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)將進(jìn)入一個多元化發(fā)展的階段。

以往許多氯化鈉企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)或者尋求經(jīng)銷商。當(dāng)眾多氯化鈉企業(yè)為爭奪大城市而拼得你死我活的時候，另外一些氯化鈉企業(yè)卻已經(jīng)將市場重心轉(zhuǎn)移到了地區(qū)、縣級市場，在這些市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商，將整個銷售渠道重心下沉。

渠道重心下沉同時也是一個細(xì)化市場的過程，這種細(xì)化也反映在對氯化鈉經(jīng)銷商的選擇上，要求在每個縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。氯化鈉企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，一個地區(qū)級經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級經(jīng)銷商的十分之一，但得到的支持可能會比大經(jīng)銷商更多。通過提高地、縣級經(jīng)銷商的市場競爭力，來實(shí)施更大范圍的市場規(guī)范化，做到“弱化一級、加強(qiáng)二級、決勝三級”。

但目前氯化鈉行業(yè)里的三、四級經(jīng)銷商隊(duì)伍很多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)和能力并不理想，他們普遍存在四點(diǎn)不足：一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。庫存服裝對渠道的激勵措施不能再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握賺錢的方法，這對氯化鈉企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營將提供重要保障。

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