北京理工大學(xué)管理經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授倪躍峰

    倪躍峰：謝謝主持人給我這個機會談直銷業(yè)的發(fā)展，剛才聽了很多專家的發(fā)言的確實收獲挺多，我首先介紹一下自己我是在北京理工大學(xué)管理學(xué)員主要是講授銷售渠道、商業(yè)倫理、品牌管理、商業(yè)文化及這四門課可能都會涉及到跟銷售、跟直銷這樣一個例子，我想借此機會把講一些集中的對于直銷領(lǐng)域的相關(guān)內(nèi)容。

    第一個我覺得今天來參的這個會叫直銷規(guī)范發(fā)展研討會，看了這些題目我覺得是一個長遠(yuǎn)的事情，因為所謂的規(guī)范我們就是要給它一個章法，這個章法就涉及到這個商業(yè)道德和商業(yè)倫理，因為直銷從根本上講它目的是一個經(jīng)商系統(tǒng)直銷不是一個消費系統(tǒng)，有人把直銷理論當(dāng)做一種夸大或者是說消費，這個就是一種理論的誤.當(dāng)然在美國和歐洲有這樣的教授寫這樣的書，我覺得因為我是想寫的文章來好好的駁一駁這樣的觀點，也許這個會會促進(jìn)我強烈的動機，這是第一個我想說的.第二個我們的直銷專家委員會看起來是承擔(dān)了一個中國歷史發(fā)展的特殊的重要使命，因為從中國開始決定走向市場經(jīng)濟(jì)那天開始等到現(xiàn)在已經(jīng)15年了，這15年的發(fā)展中國不斷的從過去的賣方市場走向買方市長的過程，只要賣方市場的擴充企業(yè)越來越成為銷售問題，這樣的話就會不斷的開辟銷售渠道，企業(yè)面對直銷的壓力很大，這么多的企業(yè)無論是持牌的或者是不持牌的它都想辦法拓寬自己的商務(wù)領(lǐng)域，所以在我看來它是增加的一種銷售的渠道。所以在中國不斷的發(fā)展當(dāng)中可以說，從目前來看，中國將來二三十年當(dāng)中的直銷的面和直銷的公司就會不斷的增加，所以我們市場學(xué)會的直銷專家委員會從目前來看可能有20—30年的工作可做。所以我們今天來討論是的戰(zhàn)略問題不是一個權(quán)宜之計，所以我覺得把這個會提高到這種高度的認(rèn)識上我覺得才是真正把握了直銷規(guī)范化的研討會的這種氣質(zhì)。

    第三點剛才有專家提到了直銷業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中也很多值得注意的現(xiàn)象，比如說講直銷其實剛才有人提到了直銷最早是猶太人，但實際上直銷從廣泛的意義上看，至少存在了有上百年的歷史了。為什么這么講呢，因為保險就是明顯的一種直銷，剛才有好幾位專家提了保險和直銷的相關(guān)系，保險公司做直銷和我們現(xiàn)在的公司做直銷有什么不一樣呢，保險公司是一種產(chǎn)品和服務(wù)的保險的規(guī)范很多，我們直銷業(yè)的很多東西都可以拿來借鑒和使用，保險業(yè)里所做得團(tuán)隊的管理計酬這些東西在直銷業(yè)里都可以引進(jìn)來很好的發(fā)揮它的直銷應(yīng)該有的這種作用，而不能簡單的把直銷限制在單純的直銷范圍內(nèi)，我非常同意龍教授、關(guān)先生和其他幾位專家講的。中國的直銷業(yè)是應(yīng)該拓展。

    第四點我覺得剛才有人發(fā)言講到了中國直銷業(yè)面臨的問題當(dāng)中分析了很多，我覺得他們也涉及到了文化的因素，因為我們現(xiàn)在講的銷售、直銷既然是一種經(jīng)商行為，每個企業(yè)里直銷的人員它的所作所為實際上是一種企業(yè)行為是一種經(jīng)商行為，這樣的行為為什么會出現(xiàn)這樣那樣的問題，從文化上講它的行為已經(jīng)偏離了作為中華民族的傳統(tǒng)的倫理道德的價值，所有的現(xiàn)在報道的傳銷案也好，等等，實際上都是偏離了中國傳統(tǒng)的道德觀點，從這個意義上文化是歷史傳承下來的東西，所以說直銷規(guī)范的發(fā)展在中國是一項長期的事業(yè)。從文化的觀點來看可能是50年100年也不會多，所以中國直銷業(yè)的發(fā)展要把它放在一個長的歷史當(dāng)中去看，我覺得我們的很多問題就會見怪不怪以后發(fā)現(xiàn)這樣的事情就是自然的事情，但是我們政府的監(jiān)管，政府的很多法律的出臺要經(jīng)過多方面的專家的論證，比如說咱們市場協(xié)會曾經(jīng)今年一月份在北大開了一個直銷研討會，在那個會議上也有人提到了有關(guān)直銷規(guī)范當(dāng)中文化的研究，或者說我們現(xiàn)在的直銷專家委員會當(dāng)中，已經(jīng)有一些專家對文化的研究比較有特長，但是我覺得在方面還比較薄弱。實際上經(jīng)商行為是需要很強的規(guī)范，簡單的舉一個例子，比如說我們的社會里規(guī)矩是有，但是很多人會找借口去違反這個規(guī)矩，比如說我們在座的可能很多會下中國象棋，但是很多人不知道你的中國象棋的規(guī)則是跟誰學(xué)來的，說不清楚，但是在歐美國家可能每一個游戲一打開就是一張圖或一張表這叫游戲規(guī)則，所以守規(guī)則這個意識在我們中國的文化當(dāng)中相對比較弱，這種文化折射到經(jīng)商的這種，政府有政府的規(guī)定但是我有我自己的對策，所以我決定要真正很好的規(guī)范直銷行為可能要很深入的研究企業(yè)的問題。直銷參與者的競銷行為的研究這一方面的研究，可能說是一種更基礎(chǔ)性的工作，要是這些沒有很好的研究的話，我覺得我們可能是屬于應(yīng)急哪個地方出現(xiàn)了問題的救火，這種行為比較多，所以我覺得作為直銷專家委員會的話，我建議有一個任務(wù)就是有一些長期的事情，屬于經(jīng)商文化我們需要做一些基礎(chǔ)性的研究，這樣的話有利于應(yīng)對長遠(yuǎn)的規(guī)范問題，由于時間的關(guān)系我先講這么幾點看法，有什么不對的地方請大家批評。

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