2025年，人身險(xiǎn)行業(yè)迎來了深刻的變革與調(diào)整。隨著國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》，行業(yè)內(nèi)的營銷體制變革成為焦點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道曾擁有逾千萬名代理人，但如今面臨可持續(xù)性挑戰(zhàn)。預(yù)定利率持續(xù)下行，普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率已降至2.13%，較年初下降明顯。與此同時(shí)，銷售誤導(dǎo)等沉疴正在被治理，行業(yè)正從“重?cái)?shù)量”向“重質(zhì)量”轉(zhuǎn)型。本文將從傳統(tǒng)模式的困境、專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型以及渠道格局變化等方面展開分析。

  一、人身險(xiǎn)傳統(tǒng)模式的困境：可持續(xù)性面臨挑戰(zhàn)

  《2025-2030年全球及中國人身險(xiǎn)行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)研及發(fā)展前景分析報(bào)告》長期以來，個(gè)險(xiǎn)渠道一直是我國人身險(xiǎn)行業(yè)增長的核心力量。自1992年引入個(gè)人代理人制度以來，該渠道迅速擴(kuò)張，曾擁有超過千萬名代理人。然而，隨著經(jīng)濟(jì)周期的變化、行業(yè)結(jié)構(gòu)性問題的加劇以及監(jiān)管制度的收緊，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)模式的可持續(xù)性正受到前所未有的挑戰(zhàn)。

  傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營銷模式依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”，通過層層增員帶動(dòng)傭金收入與管理費(fèi)用，形成“自增長機(jī)制”。這種模式雖在高速發(fā)展期提升了市場滲透率，但忽視了人力資源質(zhì)量的積累和對市場的深耕。隨著市場趨于飽和、消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識提升以及新生代客戶對銷售專業(yè)度要求的不斷提高，“人多出單”的模式已難以為繼。

  與此同時(shí)，行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，明確要求全面深化個(gè)險(xiǎn)改革，推動(dòng)代理人職業(yè)化、專業(yè)化發(fā)展。新規(guī)對傭金制度、費(fèi)用列支、管理模式提出一系列約束，宣告?zhèn)鹘y(tǒng)高傭套利、自保件等灰色操作空間的終結(jié)。在產(chǎn)品層面，預(yù)定利率持續(xù)下行，普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率已降至2.13%，較年初的2.34%下降明顯，壽險(xiǎn)公司不得不推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，增額壽險(xiǎn)逐步退場，取而代之的是養(yǎng)老年金、分紅型等更復(fù)雜的產(chǎn)品。

  二、人身險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型：從“銷售員”到“保險(xiǎn)銷售顧問”

  人身險(xiǎn)市場環(huán)境分析指出面對傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道的困境，監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司亟待實(shí)現(xiàn)營銷模式的徹底轉(zhuǎn)型。此次監(jiān)管通知明確提出，要推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員從傳統(tǒng)的“銷售員”轉(zhuǎn)型為專業(yè)的“保險(xiǎn)銷售顧問”，以客戶需求為導(dǎo)向，實(shí)施長期服務(wù)機(jī)制。

  當(dāng)前，多家頭部公司正在積極推動(dòng)“增優(yōu)計(jì)劃”，從傳統(tǒng)增員轉(zhuǎn)向培養(yǎng)高產(chǎn)、專業(yè)型代理人隊(duì)伍，打造具備財(cái)富管理、健康規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理能力的復(fù)合型人才體系。例如，泰康保險(xiǎn)的HWP(健康財(cái)富規(guī)劃師)模式，將保險(xiǎn)顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財(cái)顧問三重角色合一，能夠全面滿足中高凈值客戶在生命全周期內(nèi)的需求。這種模式從根本上改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售人員單一銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的局限，向著提供綜合解決方案的專業(yè)顧問方向發(fā)展。

  此外，新的職業(yè)榮譽(yù)體系也在逐步構(gòu)建，注重專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和職業(yè)道德，激勵(lì)從業(yè)人員提供更好的服務(wù)，提升其社會地位和職業(yè)認(rèn)同感。

  三、人身險(xiǎn)渠道格局變化：競合催生新局

  隨著個(gè)險(xiǎn)渠道營銷體制改革的深入推進(jìn)，保險(xiǎn)銷售渠道的格局也在悄然重構(gòu)。個(gè)險(xiǎn)渠道作為險(xiǎn)企自控渠道，仍是價(jià)值創(chuàng)造的主陣地;銀保渠道則是規(guī)模拓展的增長極;中介渠道憑借獨(dú)立性和專業(yè)能力，將成為高凈值人群的關(guān)鍵服務(wù)平臺。

  銀保渠道近年來呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。隨著“報(bào)行合一”政策的實(shí)施，銀保渠道的銷售費(fèi)用大幅下降，新單價(jià)值顯著提升，逐漸進(jìn)入良性循環(huán)。例如，2024年，中國人保銀保渠道實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入511.6億元，同比增長4.3%;新華保險(xiǎn)銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)到25億元，增速高達(dá)516%。

  個(gè)險(xiǎn)渠道的改革使得中小保險(xiǎn)公司和中介渠道的市場空間產(chǎn)生變化。中介渠道憑借貨比三家的天然優(yōu)勢，將進(jìn)一步增強(qiáng)競爭力，市場份額有望持續(xù)提升。例如，大童保險(xiǎn)服務(wù)一直堅(jiān)持專業(yè)導(dǎo)向，注重個(gè)性化、差異化的服務(wù)，通過優(yōu)化理賠流程、提升理賠效率等方式，提高客戶滿意度和忠誠度。

  總結(jié)

  2025年，人身險(xiǎn)行業(yè)在變革中迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)模式的可持續(xù)性面臨挑戰(zhàn)，行業(yè)正從“重?cái)?shù)量”向“重質(zhì)量”轉(zhuǎn)型。專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型成為必然，保險(xiǎn)銷售人員需要從傳統(tǒng)的“銷售員”向?qū)I(yè)的“保險(xiǎn)銷售顧問”轉(zhuǎn)變，提供覆蓋全生命周期的解決方案。同時(shí)，保險(xiǎn)銷售渠道的格局也在重構(gòu)，個(gè)險(xiǎn)、銀保、中介三大渠道競爭回到同一起跑線，比拼的核心是能力、信任與對長期主義的堅(jiān)持。這場深刻的變革雖帶來陣痛，但將推動(dòng)我國人身險(xiǎn)行業(yè)走向更加健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的新階段。

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